银保监会正在加快推进完善保险销售全渠道、全流程监管。《金融时报》记者获悉，银保监会中介部近日就《保险销售指引（征求意见稿）》（以下简称《指引》）向业内部分机构征求意见。《指引》内容覆盖保险产品售前、售中、售后的所有环节，这也是监管部门首次计划对各类渠道主体开展保险销售活动建立统一的监管规则。
新规强调适当性管理
《指引》共7章58条，所涉及的保险销售行为囊括了为订立保险合同而提供的保险信息咨询、产品推荐、意见建议或其他服务性工作的行为，订立保险合同的行为，以及面向具体客户或明确的客户群体实施的营销宣传行为。
《指引》明确，保险销售主体包括保险销售机构和保险销售人员。其中，保险销售机构包括保险公司、保险专业代理机构、保险兼业代理机构、保险经纪人；保险销售人员包括保险公司从事保险销售的人员（含从事保险销售的员工、个人保险代理人及其他用工形式的销售人员）、保险代理机构从业人员、保险经纪从业人员。从中不难看出，《指引》意在进一步完善保险销售全渠道监管体系建设，对所有类型的销售主体和所有类型的销售人员均有覆盖。
“机构持牌、人员持证”的监管原则也再次得到强调。《指引》表示，保险销售机构应当取得相关业务许可证，并为保险销售人员办理执业登记。新规同时继续强调保险公司的管理责任，保险公司应当加强保险销售渠道业务管理，落实对保险销售渠道业务合规性的管控责任，完善保险销售渠道合规监督，不得利用保险销售渠道开展违法违规活动。
对此，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生在接受《金融时报》记者采访时表示：“保险机构与中介是产业链条上下游关系，保险中介是保险公司业务销售的重要渠道。市场的很多问题表面上是中介，其实根源在背后的保险公司，强调保险公司的责任有利于进一步规范市场发展。”
值得注意的是，正在酝酿之中的《指引》还以整章的篇幅要求保险销售机构应当建立保险客户适当性制度，对保险产品和服务的风险及专业复杂程度进行评估并实施分级动态管理，完善客户风险偏好、风险认知和风险承受能力测评制度，将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户。
例如，在需求匹配适当方面，《指引》提出，保险销售主体向客户提供购买意见的，应当充分考虑其实际需要及风险、经济承受能力，基于公平原则和专业判断，向客户提供与其需求相匹配的保险产品信息，把合适的保险产品提供给合适的客户。对于有具体适用条件的保险产品或服务，保险公司应当对相应的客户特征予以说明，有条件的应当制定客户评估方法或流程。保险销售主体应当按照不低于保险公司提示的客户条件，并参照其评估方法或流程进行客户筛选和营销推介，不得擅自降低门槛，确保实现客户需求匹配。
而在保险销售活动方面，《指引》则从售前的商业宣传、签约告知等环节，到售中的可回溯管理、保单管理等事项，再到售后的服务等全流程提出明确要求，以更好地保护消费者合法权益。特别是针对保险销售主体的销售活动，明确划定了16个行为“禁区”。
强化全渠道监管进行时
随着大量具备资金、技术、互联网流量优势的资本进入保险中介行业，保险销售日益呈现主体多元、渠道多样的特征，保险中介行业与多个行业产生深度融合。对此，此前监管部门就曾表示，保险中介监管要更加突出风险导向，持续治理非法从事保险中介业务活动、非法销售非保险金融产品、专业中介违法违规等问题。对保险中介重点领域和重点问题，要按照全渠道监管思维，秉持“机构持牌、人员执证、透明监督、严打非法”的原则，切实提高监管的针对性和有效性。
此次向业内征求意见的《指引》也是银保监会推动建立全渠道、全流程监管体系的延伸。记者注意到，近年来，银保监会针对互联网、银保、代理人等各个渠道的监管力度持续加强，不断完善事中事后监管体系。
例如，在从业人员管理方面，银保监会发布了《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》；在兼业代理机构监管方面，出台了《商业银行代理保险业务管理办法》。针对近年来发展迅速、作用突出但投诉量居高不下、风险日益显露的互联网渠道，在去年发布的《互联网保险业务监管办法》（以下简称《办法》）中，银保监会进一步强调持牌经营原则，从经营范围、险种限制、监管措施、法律责任等方面完善事中事后监管，并对互联网保险售后服务进行了全流程的规范。“《办法》强化了对信息披露、消费者权益保护以及风险管控的要求，明确了互联网保险市场主体的业务规则，有助于防范和减少互联网保险领域的投诉纠纷。”朱俊生表示。
在强化全渠道、全流程监管的同时，监管部门也注重为行业创新预留出空间，这在《指引》中也有体现。《指引》提出，建立保险销售人员销售能力分级体系。保险销售主体综合考察销售人员的从业年限、学历知识、诚信记录等情况，根据保险产品的复杂度和专业性要求，区分销售人员能力资质进行委托授权。
事实上，这一概念并非首次亮相。去年5月，银保监会就在《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》中表示，保险公司应严格保险产品销售授权管理，综合考察销售人员情况，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。要鼓励引导销售人员持续提升专业知识和业务能力，积极取得高等级销售能力资质。
从发达保险市场经验来看，对从业人员进行分级管理、分类授权是通行做法，也建立形成了比较完善的从业人员销售能力分级管理体系。当前，我国保险业正在转型向高质量发展，面对消费者更加多元复杂的保险需求，从业人员必须具备与消费需求和产品复杂程度相匹配的业务能力，这无疑也对从业人员实行更加精细化的管理提出了客观要求。而且，在业内人士看来，高资质销售人员在取得监管机构的资格许可后，还可以将销售领域拓展到更多金融产品，这也有助于其更好地挖掘和运用业务资源。